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姓名: | 王同 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 长宁 |
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签名: |
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序
导购是终端店面或专柜的销售人员,也称为营业员、店员、促销员等。他们与消费者面对面地沟通,以实现货品与金钱交易的“惊险一跳”。
导购分布在各种各样的零售终端,如连锁专卖店、商场、超市、百货店、购物中心、批发市场,甚至社区小店等。导购是中国近9000万营销人员中人数最多的一个群体,对鞋服、建材、家纺、家具、家电等品牌零售型企业而言,导购承担了出货环节的职能,是真正意义上的销售人员。
导购的销售表现对企业的整体绩效有着非常深远的影响。但由于导购人数多、难集中、流动性大,给企业培训带来了很多困难,因此,导购的成长多半还得靠自己的悟性,自生自灭的居多,这与导购对企业的重要意义形成了强烈反差!
由于企业培训不够,也很少有人把导购当做终身职业,因此,导购群体中虽不乏一些高手,整体水准却并不高。他们经常会犯一些低级错误,甚至赶走顾客的行为也时有发生。我们发现,企业开展导购人员的培训,很容易看到效果,甚至可以直接从销售额的提升上得到验证。恰恰因为有这样一个大背景,因此我们做补“短板”的工作很容易见效。
本书超出了目前流行的导购技巧或话术层面的技能培训,也不再是生搬硬套的花拳绣腿,而是从顾客消费心理和消费行为的高度入手,在与消费者需求互动的背景下,分析导购应该如何用恰当的语言、行为、态度去应对,不仅展示了顶尖导购的销售秘密武器,还让导购知其然并知其所以然。比如:
如何尽快获得顾客的好感和信任?
为什么要和顾客的情绪处于同一个“频道”?
如何缓解顾客刚进店时的心理压力?
怎样才是等待顾客时的良好状态?
如何提升对顾客第一感觉的准确性?
如何探询和引导顾客的真正需求?
如何给顾客做购物后的心理辅导?
……
本书选择了各行各业中30位顶尖导购在工作中的实际案例,选取了终端销售中最具意义和挑战的情境,以120个具体的场景演绎了导购的各项关键技能,值得读者认真揣摩。每节后的“小贴士”也很生动,并且观点独到。
本书是:
——熟练导购或店长提升销售技能的枕边读物;
——企业或商场组织导购集体学习的案头教材;
——导购培训师、终端职业讲师的备课参考书;
——企业送给导购最好的礼物。
![]() 渠道及终端销售讲师-王同 |
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