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工业品营销突围培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官方网站：www.tanxiaofang.com
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训对象：企业营销主管、销售经理、业务经理等。
课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

培训大纲：

第一部分：工业品渠道管理

一、渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

三、经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧

四、经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则

五、制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

六、如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例

七、如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波

八、经销商管理工具
80/20原则
工业品跨国公司管理客户的方法

九、成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度

第二部分：销售与谈判的技巧

谈判技巧方面

一、双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
无法谈判的情况
谈判常见错误
预防谈判综合症
谈判者要求

二、谈判的过程
1、准备谈判
确定谈判目标
摸清对方底牌
评价相对实力和弱点
具体选择谈判策略
2、制定策略
制定谈判策略要点
选择谈判风格
具体选择谈判策略
3、开局
开场
制定议程
开局要点
开局程序
开局技巧
提出比你想要得更多的要求
目标包括原则
拒绝初始报价
对对方的报价表示吃惊
避免敌对性谈判
不情愿的买方与卖方
钳制技巧
4、互相了解
获取信息
核实论点和立场
把握时间，利用休会
5、讨价还价
相互让步
打破僵局
向协议迈进
讨价还价技巧
有限的权力
服务价值下降
鼓励对方平分差价
应对困境、僵局和绝境
物物交换原则
6、收尾
制订协议
保证协议落实
对谈判进行总结
结束谈判的技巧
好人/坏人策略
蚕食策略
让步曲线
收回条件策略
摆出易接受的姿态

销售技巧方面
第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？

第三步：客户真正想要的--需求调查分析
1）如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例

第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局
运用“六步销售法”销售实战模拟

第三部分：工业品大客户营销

序：飞机失事的故事
一、基本的概念和定义
Pareto（80/20）原则
大客户采购的特征和类型

二、标准流程策略——大客户销售的系统方法
大客户采购六大步骤
针对性的销售流程六个阶段
控制销售流程的六个里程碑

三、项目筛选策略——不要输在起跑线上
大客户销售的风险
大客户评估的四项原则
大客户分析-风险的因素
大客户分级ABCD

四、关系策略——关系真的无所不能吗？
关系准确定义
与客户建立互信关系
客户关系的四种类型
客户关系的二个层次

五、关键人策略——搞掂关键人你就成功了一半
关键人策略成功六步走
为什么要有内线？
影响采购的六类客户
谁会是关键人物？
购买者的态度分析

六、技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
技术壁垒可以为我们做什么?
如何影响客户的采购标准?
如何垒墙之四类情况和四种对策

七、向高层销售策略——一条快速成功的捷径
为什么销售人员害怕向高层销售?
高层的关心点
向高层销售的方法
高层的四种心态和对策

八、谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要

九、三大客户销售策略
交易型销售特征与对策
附加价值型销售特征与对策
战略伙伴型销售特征与对策

十、大客户维护策略
大客户的真正需求
客户关系的三个层次
大客户维护十种武器
客户分析和决策的方法——AA/BB

第四部分：工业品营销突围策略

—、扛起中国工业的“民族大旗”
　1、工业品营销与消费品营销的“五大差异”
　　案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗
　　案例：工业品企业销售的尴尬
　2、吃喝营销在中国
　　案例：中国市场的“梯田”风暴
　　案例：魅力企业的标准
　3、吃喝营销PK信任营销
　　案例：我拿什么给你，我的“爱人”
　　案例：信任营销的前提——美誉度
　　案例：海尔的中央空调
　4、重塑工业品的新营销模式——四度理论
　　案例：四大不可思议的农民
　　案例：服务营销的好处
　　案例：NEc的手机退出中国市场
　　影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘
　　网络五大关键词一：电气企业奥运之路

二、营销策划的四把利器
　1、以用户需求为中心的调研
　　案例：赵本山卖拐
　　案例：卖手表的技巧
　　案例：PMP的妙用
　　案例：海尔洗土豆机满足顾客需求
　2、核心卖点的再造
　　案例：给我一个理由，让我说……爱你
　　案例：佳能的战略变革
　3、避开价格战的新突破
　　案例：海尔的团队
　　案例：销售人员的四种鸟
　　案例：团队的重要性
　4、建立优质的目标客户
　　案例：一组触目惊心的数据
　　案例：IBM反方向推动交易型客户需求
　　案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务
　　案例：销售中的投名状
　　影响一生的营销寓言：厕所也可以营销
　　网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政

三、营销管理的“天龙八部”
　1、客户内部采购流程的分析
　　案例：钢铁就是这样炼成的
　2、客户内部的职能分工
　　案例：你是小秘还是线人
　3、项目型销售的推进流程
　　案例：情况变化了
　　小提示：如何进行项目型销售
　4、销售里程碑与标准管理
　　案例：我离成功还有多远
　　小提示：衡量阶段成功的标志：里程碑
　5、销售成交管理系统
　　小提示：销售预测，让资源用在刀刃上
　6、项目型销售阶段辅助工具
　　案例：档案——这才是标准
　　影响一生的营销寓言：德国教授的郁闷在哪里
　　网络五大关键词三：观察：徐工集团亿元背后的品牌战略

四、营销圣经的九字诀
　1、找对人——分析客户内部采购流程
　　案例：高手就是这样做生意
　　案例：你也是这样买空调的吗
　2、说对话——发展客户关系
　　案例：说对话的重要性
　　案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼现象”
　　取得成功
　3、做对事——客户需求调查
　　案例：如何淘出沙子里的金子
　　影响一生的营销寓言：女人最想要什么？——爱、尊重、被接纳
　　网络五大关键词四：年三一重工十大最具影响力事件回顾

五、让服务深植上帝的心坎
　1、用对心是服务的一项原则
　　案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜，原因是什么
　2、建立服务的五大体系
　　小提示：服务的定义（SERVICE）
　3、个性化服务的四个步骤
　　案例：新奥迪AL的“新嫁妆”
　4、客户关系提升的方格
　　影响一生的营销寓言：信任是一扇不上锁的门吗？
　　网络五大关键词五：中国汽车、电子市场掀起“十字东征”路

六、厮守一生的营销秘籍
　1、忠诚客户的“四度”分析法
　　案例：中新航空联姻
　2、想说爱你不容易
　3、麻将人生
　4、工业品营销“用语”汇总

工业品营销突围培训小结