姓名: | 张利民 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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顶级销售员用心听的故事 美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。 乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了。” “喂,你知道现在是什么时候吗?” “非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。” “真的吗?” “肺腑之言。” “很好!你用心在听我说话吗?” “非常用心。” “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。” 乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。 这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。 乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。 如果不会说,那就要懂得听,愿意倾听不单纯是一种态度,更是一种能力。学习用心听,销售就可以做的好。 首发 专业销售俱乐部---张教练 博客 欢迎转载,请注明作者和出处。 欢迎与作者交流,并立刻赠送NLP假设前提精美图片一套(价值680元),截止日期09年3月30日。 QQ:78528314 加好友时请写上:张教练,我是…… |
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